Una de las primeras preguntas que me hacen mis asesoradas o coachees es ¿cómo identificar cuáles son las personas a quienes voy a ofrecer los productos inmobiliarios o captaciones y mis servicios?
Son muchas las preguntas que puedes estar haciéndote con respecto al tipo de clientes que quieres captar para tu negocio inmobiliario.
¿Cómo llegar a los clientes para ofrecer tus productos o servicios? ¿Cuáles son las estrategias a definir para fidelizar tus clientes? Para conocer tu mercado objetivo o nicho de mercado, debes saber cómo llegar e identificar quiénes son tus buyer persona y como crearlos. Qué retos tienen, cuáles son sus necesidades, las redes sociales que usan y que puedes hacer para ayudarlos.
Empecemos por definir que son los buyer persona.
¿Qué son los Buyer Persona?
Para Inbound Marketing, metodología que busca transformar a los usuarios y convertirlos en clientes hasta fidelizarlos, los buyer persona son representaciones semi-ficticias de tu cliente ideal. Esta herramienta, te ayudará a crear diferentes perfiles de prospectos que quieres atraer y convertir en tus clientes. Por consiguiente, este ejercicio es vital para la creación del embudo de venta, seguimiento de prospectos y creación de contenido.
Sin duda alguna, la clave para crear tu buyer persona es hacer una investigación de mercado con datos reales. Estas investigaciones se hacen través de encuestas, entrevistas y analizando tu base de datos de clientes actuales y potenciales.
Con esta herramienta no solo podrás analizar al Buyer Persona ideal sino también te ayuda a analizar el Buyer Persona Negativo. Veamos de qué se trata.
¿Qué son los Buyer Personas Negativos?
Es la representación del cliente al cual NO le puedes solucionar sus problemas o necesidades. Por ejemplo, cuando un cliente no cualifica por diferentes razones. No cuenta con el presupuesto para comprar este tipo de productos, por ejemplo, no califica para un préstamo hipotecario para adquirir un inmueble y no cuenta con el presupuesto para pagar el monto inicial, pero además solo se queja que no puede pagar , es decir, vive en la escasez. Esta herramienta te permite segmentar los contactos que no deseas y te ayuda a lograr un mejor costo por contacto/cliente.
¿Cuáles son los beneficios de crear los Buyer Persona?
Básicamente, permite conocer las necesidades, preocupaciones, motivaciones y comportamiento de tus clientes actuales y potenciales.
Te ayuda a saber qué tipos de productos y servicios ofrecer. Por ejemplo, venta de propiedades en determinada zona, venta de propiedades industriales o venta de propiedades vacacionales.
Creación y planificación de contenidos para tener una mejor comunicación con ellos.
Segmentar tus clientes, determinar en qué etapa del proceso de venta se encuentran, para crear un embudo de venta eficaz. Están pensando en comprar una propiedad o están buscando un profesional inmobiliario que lo ayude porque ya tomó la decisión de comprar.
¿Cómo crear los Buyer Persona?
Realizar una Invetigación Real
Los buyer persona se crean a partir de una investigación real, a través de encuestas, entrevistas y analizar la data recolectada.
Análisis de tu base de datos para determinar el comportamiento, descubrir tendencias de tus clientes potenciales referente al estilo de vida, que productos, servicios y contenido consumen.
Incorporar formularios en tu web con preguntas que te suministren información como por ejemplo, que herramientas usa para buscar información de su interés.
Entrevistas y encuestas para descubrir que le gusta o no sobre tu servicio, cuáles son sus retos, motivaciones, donde consume contenidos en internet.
Banner 728×90 llamada de encuentro by Iyanu QuirogaElaborar una Plantilla
Divide la plantilla en 4 pasos o partes: Quién, Qué, Porqué y Cómo
PASO 1: ¿QUIÉN?
Información general: Tipo de trabajo, historial laboral y datos relacionados con la familia, estado civil y números de hijos
Data demográfica: Sexo, edad, ingresos y ubicación geográfica
Información sobre cómo trata y le gustaría ser tratado, personalidad y cómo desea recibir la información.
PASO 2: ¿QUÉ?
Aquí vas a vaciar la información referente a las motivaciones de tu buyer persona.
Definirás cuales son los objetivos principales y secundarios que quieren alcanzar tus clientes potenciales.
Definir cuáles son los retos principales y secundarios para lograr los objetivos.
Como puedes ayudar para que tus clientes potenciales logren sus objetivos y superen los retos.
PASO 3: ¿POR QUÉ?
En este cuadro se incluyen los comentarios reales de las entrevistas, las preocupaciones que tienen, quienes son y que realmente quieren.
La sección de comentarios es donde los clientes siempre exponen sus preocupaciones, esperan recibir respuestas que aclaren sus dudas. Ser claros y honestos, ser más humanos y usar la empatía.
En la sección de quejas comunes, es donde los clientes y contactos expresan por que no contratarían tus servicios. Un ejemplo pudiera ser, que las comisiones de los profesionales inmobiliarios son muy altas y la calidad del mismo deja mucho que desear.
PASO 4: ¿CÓMO?
En este paso se define el mensaje de marketing y el mensaje de venta.
En el mensaje de Marketing es donde se describe la solución para atraer a tu potencial cliente, que se decida a contratar tus servicios o a comprar un inmueble que esta en tu portafolio de productos o captaciones.
La sección del mensaje de venta es donde describes como venderías tus servicios, tu propuesta de valor, porque confiar en ti y no en tu competencia.
Conclusiones
En resumen, para crear tu buyer persona es importante tomar acciones y empezar ya.
Utiliza información basada en un estudio real a través de entrevistas o encuestas.
Si eres una empresa que cuenta con una fuerza de ventas como una agencia inmobiliaria, por ejemplo, toma en cuenta la información recolectada por tus agentes. Ellos son los que interactúan directamente con los clientes y prospectos.
Llenar las plantillas con la información recolectada.
Piensa como tu cliente.
Al inicio, es recomendable no crear muchos perfiles de buyer persona, puedes crear máximo 2, así podrás desarrollar mejores estrategias para atraerlos y convertirlos en clientes.
Crea una historia y crea tu personaje con foto y nombre.
Revisa periódicamente tus buyer personas, todo cambia
Una vez concluido este ejercicio tendrás una idea más clara de quien es tu buyer persona. Quienes son los usuarios que quieres atraer, convertir y fidelizar. Claro está dependiendo de tu especialidad, de tu nicho de mercado.
¿Ya tienes tus buyer personas definidos? Si tienes preguntas, no dudes en contactarme. ¡Estaré feliz de ayudarte!
Namaste
