Hoy en día, el mercado inmobiliario es cada vez más competitivo, motivo por el cual los agentes inmobiliarios debemos implementar técnicas como el método AIDA y como aplicarlo en las ventas inmobiliarias para lograr nuestros objetivos.

En marketing el método AIDA es un clásico, incluso es una de las primeras técnicas de copywriting que se utiliza para redactar anuncios, emails y páginas de venta.

Se le relaciona con los llamados embudos de venta por definición sencilla de las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra.

¿Qué es el método AIDA?

La palabra AIDA es un acrónimo que se refiere a los términos anglosajones Attention, Interest, Desire and Action. Es decir, Atención, Interés, Deseo y Acción. El creador de este método fue Elías St. Elmo Lewis en el año 1898.

A pesar de los años, es una técnica que está muy vigente hoy en día, especialmente para redactar anuncios de venta en Facebook Ads.

Como todo modelo de marketing, su objetivo es cerrar la venta pero primero debemos guiar a los clientes por estas cuatro etapas para que se produzca la venta del producto o servicio.

¿Como funciona el Método AIDA en la venta de una propiedad?

Como mencioné anteriormente, AIDA define las fases atención, interés, deseo y acción que sigue un cliente desde que nos conoce hasta que decide adquirir nuestro producto o servicio.

Lo primero es definir si tu modelo de negocio inmobiliario es tradicional, digital o es una mezcla de tradicional y digital. Una excelente opción para definir tu modelo de negocio y tu propuesta de valor inmobiliaria es la herramienta Canvas.

En segundo lugar, conocer el proceso de compra del cliente, es decir, el proceso por donde pasa desde que descubre que tiene una necesidad o deseo inmobiliario, hasta que lo resuelve mediante la contratación de tu servicio para que le ayudes a comprar, vender o alquilar el inmueble de sus sueños.

Este proceso de compra lo conforman cuatro etapas:

1. Etapa de Consciencia (Awareness): El cliente potencial se da cuenta de que tiene un problema, deseo o necesidad inmobiliaria.
2. Etapa de Investigación: El cliente busca información referente a inmuebles en la zona y quien le puede ayudar a solucionar su problema.
3. Etapa de Decisión: realiza comparaciones entre las diferentes opciones, inmuebles y agentes inmobiliarios.
4. Acción: Decide optar por uno de los asesores inmobiliarios que entrevistó o por uno de los inmuebles que vio.

Como puedes ver el proceso de compra de un cliente y el método AIDA están directamente relacionados, por lo tanto al conocer este proceso es más fácil implementar el método AIDA en tu estrategia de mercadeo y venta.

Se trata de llamar la atención y hacerle ver que tiene un problema o deseo, luego estimular su interés, persuadir al cliente de que eres la mejor solución despertando su deseo y convertirlo en cliente mediante la acción.

Pero para que esa conversión tenga lugar debemos ir trabajando cada una de las fases de AIDA.

Veamos en detalle cada una de las fases de AIDA:

A Atención para la Venta Inmobiliaria

Cada día son más los impactos publicitarios de corredores y agencias inmobiliarias a los que los clientes son sometidos, especialmente en las redes sociales, en campañas de correos electrónicos o a través del marketing tradicional, por ello es imprescindible que te diferencies del resto de tus colegas.

El primer objetivo es lograr que se fije en ti. Para lograr llamar la atención de tu cliente ideal o buyer persona, lo principal es definir una propuesta de valor inmobiliaria diferencial.

Una técnica para captar la atención es redactar títulos llamativos y persuasivos. Si tu propósito es generar confianza y seguridad a tus prospectos, puedes hacer preguntas para despertar los puntos de dolor de tu audiencia.

Usa las siguientes fórmulas:

1 . Utiliza palabras negativas como «No» «Nunca» «Jamas»: No vas a creer en cuanto se vendió la última casa en tu zona.

2. Formula preguntas que despierten los puntos de dolor de tu audiencia: ¿Te gustaría vender tu propiedad al mejor precio en el tiempo mínimo posible?

3. Usa números: 5 Errores que comenten los compradores de vivienda

Hacer énfasis en los beneficios más período de tiempo más objetivo: Como vender tu propiedad en 3 meses al mejor precio.

Ejemplo:

¿Cansado de mostrar tu casa y no recibir ninguna oferta?

Tranquilo/a, estas en la misma situación que el 97% de los propietarios ponen en el mercado su propiedad sin la ayuda de un agente inmobiliario o realtor.

Como puedes ver el título se centra en una pregunta para captar la atención enfocada en el punto de dolor de los propietarios que venden inmuebles por su cuenta.

Lo mismo aplica para los anuncios de tus captaciones para la venta, busca llamar la atención con títulos llamativos sobre la propiedad o si estas buscando captar la atención de prospectos compradores.

I Interés para vender inmuebles

Una vez que has logrado captar su atención, vamos a trabajar la siguiente fase. Generar el interés.

Centrarse en los problemas o deseos que tiene el cliente pero también en demostrar que tú eres la mejor solución para su problema o que tu captación es el inmueble que desea y necesita.

En primer lugar, investiga que busca el prospecto cliente, conoce sus expectativas y como experto bríndale la solución.

Segundo, muéstrale empatía, responde todas sus inquietudes y preguntas como el especialista que eres y que deseas genuinamente ayudarle.

Tercero, muéstrale las diferentes opciones de inmuebles pero no te excedas para no confundir al cliente. Ofrece opciones de financiamiento para agregar valor al proceso de compra-venta.

Y por último pero no menos importante, bríndale una solución para satisfacer su deseo o necesidad de forma segura.

Por ejemplo:

Generar interacción con tu comunidad en las redes sociales donde esté presente tu cliente ideal.

Mostrarse accesible en las redes sociales, siempre dispuesto a responder todas las preguntas.

Realiza live o directos respondiendo las preguntas y objeciones más comunes, demostrando que eres el especialista y avivando el interés.

Igualmente, aplica para las captaciones, responde todas las preguntas, utiliza el video marketing, videos profesionales para mostrar las características y los beneficios de la propiedad.

D Deseo para vender propiedades

En ésta fase es cuando vas a ofrecer la solución a su problema o necesidad inmobiliaria. Es poner a prueba el efecto transformador de tu servicio o producto.

Para ello, vas a destacar los beneficios que el prospecto va a conseguir a través de tu asesoría inmobiliaria para tomar la decisión de vender su propiedad con tu intermediación o de comprar o alquilar el inmueble que tienes en tu portafolio de captaciones. Creando y ofreciendo además, una oferta de tus servicios o de tu producto irresistible.

Para despertar el deseo, debes conocer que busca el prospecto en un profesional inmobiliario, por ejemplo, capacidad para negociar, experiencia comprobada, que éste al día con las últimas tecnologías, entre otras. Para ello, utiliza los testimonios y casos de éxito con otros clientes.

En cuanto a los productos, enumera cuales son las características del inmueble, tales como ubicación, vías de acceso, servicios, número de habitaciones, estacionamientos, etc. y así el prospecto puede constatar que es exactamente lo que él o ella busca.

En ésta etapa buscamos que el cliente se sienta cómodo y seguro de trabajar contigo y que sienta la propiedad como suya, que se imagine viviendo allí o trabajando en el inmueble, feliz porque esa opción cumple con sus requisitos y expectativas.

A Acción para la venta de inmuebles

Llegó la hora del cierre de venta, concertar la cita para la presentación de servicios, obtener la exclusiva de un inmueble, dependiendo de cual sea el objetivo a alcanzar.

Ahora es cuando debemos crear llamadas a la acción, si el modelo de negocio es digital o si es tradicional ir llevando al cliente a tomar la acción que queremos, por ejemplo, para obtener la cita para presentación de servicios, preguntamos al cliente: el lunes o el martes, en la mañana o en la tarde, a las 2 o a las 3 pm. Hasta obtener la cita el lunes a las 2 pm.

En el caso del modelo de negocio digital o de los servicios inmobiliarios, puedes crear llamadas a la acción o call to action o CTA, utilizando palabras combinadas con expresiones que llamen a la urgencia, como por ejemplo, únete hoy a mi comunidad, regístrate ya en mi boletín o newsletter, descarga hoy mismo la guía como preparar tu propiedad para la venta, llama ahora para un análisis de mercado gratis, etc.

Si hablamos de una propiedad que estas promocionando, utiliza las palabras para llamada a la acción como: para más información escribe por mensaje privado o DM, regístrate ya para el open house, llama hoy para recibir más información, envía un mensaje de texto o de voz a mi WhatsApp.

Si por el contrario, el modelo de negocio es tradicional, para cerrar la venta solo tienes que aplicar los principios de atención al cliente, hacer seguimiento en persona, vía teléfono o email.

Como medir la efectividad del Método AIDA

Si tu modelo de negocio es digital o mixto, la manera de saber si el método AIDA está funcionando es midiendo cada fase a través de métricas. Para analizar las métricas de Internet, la herramienta ideal es Google Analytics y para las redes sociales tienes las propias estadísticas de cada una de ellas u otras opciones como Metricool.

Métricas para medir la atención en un modelo de negocio digital:

1. Porcentaje de apertura de la campaña de email marketing y de los boletines o newsletter
2. EL CTR en cada uno de los canales, como los anuncios pagados en las redes sociales. CTR es la cantidad de clics que recibe un anuncio dividida por la cantidad de veces que éste se muestra y es expresa en porcentaje.
3. Número de clics en cada enlace.

Métricas para medir el interés en un modelo de negocio digital:

Cuando has despertado el interés en tu cliente ideal, querrá saber más sobre ti o sobre tu producto, por lo tanto pasará más tiempo buscando más información en Internet, en las redes sociales y leyendo tu página de venta.

1. Número de páginas vistas: Las páginas vistas son la cantidad total de veces que se ha visto tu página de venta en el sitio web. Ahora, en caso de que una persona haga clic en tu página varias veces, los análisis contarán cada visita como una vista de página.
2. Tiempo de permanencia: El tiempo de permanencia está representado por el tiempo que se queda un usuario en un sitio web y engloba desde que entra en una página hasta que sale de ella.
3. Para los anuncios en las redes sociales, analizar las estadísticas de las interacciones, es decir, comentarios, preguntas, mensajes directos, etc.

Métricas para medir el deseo en un modelo de negocio digital:

1. Tiempo medio en la página: es el promedio de la cantidad de tiempo que los usuarios pasan en una página determinada durante un periodo de tiempo seleccionado.
2. Porcentaje de returning visitor: El porcentaje del usuario que regresa a la página antes visitada.

Métricas para medir la acción en un modelo de negocio digital:

1. Porcentaje de suscripción a tu boletín, al open house, etc.
2. Porcentaje de llamadas o registro para el análisis de mercado gratis.
3. Porcentaje de mensajes directos para solicitar más información sobre la propiedad.

Conclusiones

El método AIDA es muy efectivo y se adapta a los distintos modelos de negocio inmobiliario bien sea tradicional, digital o mixto.

AIDA está basado en cuatro fases, atención, interés, deseo y acción por las cuales pasa un prospecto cliente vendedor, comprador, arrendador o arrendatario de un inmueble desde que conoce tu producto o servicio hasta que lo adquiere.

El objetivo de este modelo es llegar al cierre de la venta, para ello es indispensable trabajar con el cliente en cada una de las etapas de AIDA.

Es importante destacar que AIDA no culmina con la venta, por el contrario, éste método te permite seguir trabajando con el cliente hasta fidelizarlo y convertirlo en embajador de tu marca.

Finalmente, me gustaría saber si has aplicado alguna vez este método y cuales han sido los resultados obtenidos.

Te leo en los comentarios